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疫情之下,家居建材企业如何招商?

  疫情之下,今天我们就看看家居建材企业的招商会受到什么影响?企业又该如何应对呢?

  每年的三四月份都是家居建材企业的招商旺季,今年的新冠肺炎疫情让很多企业的招商工作被打乱了。

  往年家居建材企业一般正月初八左右就开工了,此次疫情,部分产业集群基地的企业无法及时复工,招商工作短期之内无法有效开展。

  每年的三四月份是经销商找项目、参加展会和考察工厂的高峰期,也是家居建材企业展会和招商会的集中期,可以说开年后3个月的招商业绩占到了全年的30%左右,对企业全年的招商增长至关重要。

  疫情之下,今天我们就看看家居建材企业的招商会受到什么影响?企业又该如何应对呢?

  首先来谈谈新冠肺炎对家居建材企业招商的五大影响

  影响一:展会延期打乱计划

  每年的三四月份都是家居建材行业展会的高峰期,今年过年比较早,所以部分展会提前到了二月份。

  很多企业一直都把展会作为招商的主要途径,把全年的招商指标大部分压在几场大型展会上,部分企业甚至在今年年初布局了2场展会。

  但是随着疫情的蔓延,原计划2-3月份召开的各大展会纷纷延期或取消,一下子打乱了很多企业的招商计划。

  部分2-3月份展会延期的通知

  原定于2月19日-22日举办的广州国际专业灯光照明展决定延期举办。

  原定于2月24日-26日举办的2020R+TAsia亚洲门窗遮阳展/HD+Asia亚洲家居装饰展决定延期举办。

  原定于2月24日-27日在中国国际展览中心(北京顺义新馆)举办的第29届中国(北京)国际墙纸墙布窗帘暨家居软装饰展览会决定延期举办。

  原定于3月2日-5日在中国国际展览中心(北京顺义新馆)举办的第30届中国(北京)国际建筑装饰及材料博览会决定延期举办。

  原定于3月7日-10日在深圳会展中心(福田区)举办的2020(春)深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会决定延期举办。

  原定于3月9日-12日在中国国际展览中心(北京顺义新馆)举办的第七届中国国际集成定制家居展览会暨第十九届中国国际门业展览会(CIDE-2020)决定延期举办。

  原定于3月16日-19日举办的第二十届中国厦门国际石材展决定延期至2020年6月6日-9日举办。

  原定于3月16日-20日在广东现代国际展览中心举办的第43届国际名家具(东莞)展览会决定延期举办,并同步考虑调整2020年7月展会举办的时间。

  原定于3月18日-21日在深圳新国际博览中心举办的2020深圳时尚家居设计周暨35届深圳国际家具展决定延期至2020年6月举办。

  原定于3月18日-21日举办的第45届中国(广州)国际家具博览会决定延期举办

  原定于3月24日-26日在上海新国际博览中心举办的中国国际地面材料及铺装技术展览会决定延期举办。

  原定于3月24日-26日在国家会展中心(上海)举办的中国建博会(上海)将延期举办。

  原定于3月份举办的中博会国际家居展及群英会决定延期与7月佛山展会合并举办。

  以上为部分2-3月份家居建材行业展会的相关通知,截至发稿之前,仅剩广州门窗展、佛山门窗展和广州定制家居展未确定是否如期举办。

  行业展会的延期或取消,除了给原计划参展企业带来直接经济损失,更重要的是把2020年度的招商计划全部打乱了。

  前期针对展会制定的工作计划已经完全失效,准备工作需要暂时搁置,有些企业可能还准备了新品发布/上市、签约代言人、明星活动和经销商会议等,都不得不面临调整。

  由于疫情发展的不确定性,部分展会已经明确延期到6月份举办,大部分展会仍未确定具体日期,后期展会的开展很有可能跟之前规划的其他活动相冲突,而且还会连带影响到之后的展会。

  牵一发而动全身,2-3月份展会的延期或取消,让很多企业措手不及,诸多的不确定因素,将会对企业全年的招商乃至营销产生巨大的影响。

  【小结】

  1、展会的延期不可改变,错过了3-4月份的招商黄金窗口期,那么企业的需要开发新的找商渠道。

  2、可以想见,今年下半年的展会扎堆将非常严重,届时的招商竞争将更加激烈,如果把指标全部压到下半年,有可能“一着不慎满盘皆输”。

  3、原计划参展的企业需要重新思考2020年展会该如何取舍,如何参展和如何招商。对于没有参展计划的企业而言,虽然影响较小,但也无法再借展会东风,需要改变原有的工作部署。

  影响二:招商会取消业绩承压

  招商会是企业一对多的主场招商场景,也是近年来家居建材企业最常用也是最有效的招商转化策略之一,基本占到全年招商业绩的50%以上。

  每年的3、4、7、8、11、12月份都是招商会的高峰期,其中上半年只有三四月份比较适合搞招商会。

  而现阶段乃至今后很长一段时间,客户都不太好邀约,酒店也不好预定。不管是总部招商会还是区域招商会,都很难顺利进行,原先的招商会规划已经没法执行了。

  招商会的开展一般需要20-30天左右的筹备期,不是想开就立马能开的,根据当下疫情判断,2-4月份的招商会肯定没办法在线下落地了。

  无法开展招商会对很多企业来说可谓是“雪上加霜”,一季度大概率会出现比较大的招商业绩缺口,在目前行业环境下,招商停滞不前意味着企业业绩存在巨大风险。

  由于疫情的长期不确定性,第二季度的招商会是否会受影响?能否顺利举行?落地效果怎么样?现在都不好说,企业如果没有相应的应对策略,将会非常被动。

  【小结】

  1、今年的招商会业绩目标和招商会数量需要重新规划,做上半年都不能开招商会的最坏打算,早做调整。

  2、原本有意向加盟的经销商,如果不参加线下招商会的话,以何种方式进行转化,先签合同打保证金,锁定客户。

  3、原来招商会的预算调整到其他渠道,加大信息获取和转化力度。

  影响三:上门考察客户骤减

  往年,大部分经销商选择开春后出门考察,前往产业集群地走访意向的企业。很多企业也把接待“上门客户”作为开年后的首要工作,今年可能就不同以往了。

  新冠肺炎具备极强的传染性,病毒潜伏期最长可达14天,对此国家已出台各项措施及规定,建议大家尽量减少外出或者不要外出。从个人健康安全考虑再加上各地的交通管制,以及返程高峰期滞后等诸多因素,短时间内外出考察项目的经销商将会出现骤减。

  从目前最新公布的疫情数据来看,浙江、广东、四川、江苏、山东等家居建材产业集群基地均属于疫情高风险地区,而整个华东、华北和华南的形势也不容乐观。

  不到万不得已,经销商都不会“冒险”外出考察项目,即使是一些“胆大”的经销商自驾前往,厂家也未必敢出面接待,因为谁也不知道来的客户有没有去过或经过武汉,有没有接触过感染源,一旦有招商经理中招,整个工厂都有被全部隔离的风险。

  【小结】

  1、指望客户主动上门是不可能了,原来以此为生的招商经理需要有危机感了,不会有“肥肉”送到嘴边了。

  2、经销商不出门,就对招商经理提出了更高的要求,需要不断跟进,了解客户需求,解答客户异议。

  3、客户对企业的信任建立更难,招商经理面临的挑战是如何让客户在不见面的情况下相信项目是靠谱的。

  影响四:招商经理出不了差

  按照行业经验,一般企业会在3月份展会前安排招商经理出差,通过陌生上门拜访积累意向客户。

  现在这种情况,经销商过不来,招商经理也出不去,也不敢出去。外面风险重重,人心惶惶,招商经理大都不会选择在这个时候出差。

  话说回来,即使招商经理出差了,到了目的地的建材市场,终端门店也不一定开门营业。很多经销商估计都不会呆在店里,留守店里的估计也就是导购和店长,招商经理碰到老板的概率太低了。

  如果是湖北籍的招商经理就更麻烦了,出门坐车住宿都很麻烦,更别提找客户了,几乎寸步难行。

  【小结】

  1、短时间内,招商经理还是不要想着出差了,老老实实在公司呆着,不要给社会增加负担。

  2、出不了差,先想办法之前跟进过的意向客户再回访几遍,了解一下客户的动态,多跟客户沟通。

  3、陌生上门拜访不行,陌生电话拜访和微信沟通还是可以的,做好电话沟通和微信沟通。

  影响五:经销商不确定性增大

  2019年,家居建材行业经历了前所未有的“变、难、乱”时期,大部分经销商本就对市场信心不足,再加上疫情的发生,未来市场将会面临哪些变化还未有定论。

  2020年开年就不顺,门店经营几乎是难上加难,错过开春的销售旺季,“求稳”可能会是大部分经销商的心声。

  不管是迫于市场环境的不明朗,还是房租、水电、人工等各项成本的压力,大部分经销商将会尽量减少投入,降低自身风险。

  对于正在考察项目,准备跨行或者跨品类的经销商来说,可能会更加谨慎。对于项目的投入成本、盈利模式、帮扶能力、加盟政策和成功案例等方面的关注度会变得更高。

  如果经销商非要实地考察过才能做决定,那么相应的决策周期也会延长,企业需要等到疫情完全结束才能完成签约。

  对于部分目前在正常经营的经销商,不排除他们可能搁置或者延迟考察项目,这样的客户一时半会就可能没什么指望了。

  【小结】

  1、经销商的不确定性一直都有,疫情可能会放大了某些经销商的焦虑。

  2、关键是看经销商有没有迫切换项目或者增加项目的需求,毕竟谁也不会嫌钱多,放弃大好赚钱的机会。

  3、别人恐惧时贪婪,现在别人不敢做,谁先做谁就会得到更多的支持政策和优惠,谁就能抢占先机。

  大环境不可逆转,中环境柳暗花明,小环境拨云见日。

  家居建材企业仍然需要招商,这是刚性需求;找项目的经销商仍然存在,只是需求被压抑了。

  在这里给大家一些建议,帮助大家应对当下的招商困局。

  应对一:重新修订年度招商规划

  企业复工后,要第一时间召开营销系统会议,针对招商板块需要重点讨论,重新修订年度招商规划。

  1、思量年度目标

  目标是否还合理,目标是否要增减,如何做好基于渠道、时间、活动和人员来进行分解。

  2、调整转化策略

  展会还参不参加?原来没准备参加展会的要不要下半年追加1场?线下的招商会数量怎么调整?怎么结合或避开企业的大型活动?

  3、修正资源配置

  随着目标的变化,资源配置势必也要随之而动。不管是团队架构,还是找商渠道,包括加盟政策,都需要做出一系列的修正,才能确保招商业绩的达成。

  避免战略错误,快速反应,及时调整方向,重新修订年度招商规划是企业的重中之重。

  应对二:重新打造企业招商系统

  疫情考验的是企业应变风险的能力,只有完善的招商系统才能增加企业生存的几率。疫情让招商工作短时间无法正常开展,也给了企业修炼内功的时间,以迎接“疫情后时期”的需求高峰。

  1、重新梳理项目优势

  按照盘点-挖掘-提炼-重构-呈现的步骤来梳理项目的亮点,总结项目优势,并进行包装呈现。

  2、重新打磨招商工具

  针对企业招商过程中使用的找商、约商、谈商工具进行重点优化升级,增加企业案例,完善话术和工具包。

  3、重新优化体验系统

  既然短时间经销商不能来工厂考察,那么原来没有机会改造的展厅,没有时间调整的车间布局等等都可以及时提上日程,这样才能今后更好的迎接经销商“检验”。

  应对三:快速布局线上招商模式

  受疫情影响,展会延期,招商会没办法举行,上门客户骤减,招商经理出不了差,传统的招商模式几乎全部失灵了。

  现在卖货都已经转移到线上了,电子商务、社群营销、直播卖货都如火如荼,线上招商也是一种新型招商模式。

  新冠肺炎加速推动了家居建材行业招商模式的变革,传统的线下招商模式成本高昂,风险巨大,一直是企业不堪承受之痛,“直播招商”将是行业未来的发展趋势。

  2020年,线上直播招商已经蓄势待发,程咬金重点研发的“咬金云招”将全面发力线上直播招商业务。它顺应5G时代视频营销及直播大势,以直播为主要形式,通过朋友圈裂变让企业全员、经销商全体系乃至全行业人员参与招商,让经销商足不出户即可完成项目考察,拿着手机即可远程参加招商会,帮助企业真正玩赚私域流量裂变、视频内容建构和直播在线转化。

  【总结】

  面对疫情,影响已成定局,正确应对才能化险为夷!

  2020年的招商工作,您准备好了吗?

  (图文来源:微家居,侵删)

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