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系统供应商与门窗生产企业的合作共赢之路

  本篇文章摘自《FC门窗幕墙特刊》第十期2016年版,该期主题:“系统门窗的商业运营及行业转型”,收录了行业内24位行业专家、企业家、行业精英对于“系统门窗的商业运营”和目前门窗企业面临的“从工程到零售,从线下到线上”转型问题的独到见解及经验分享。

  旭格中国全国销售总监李彤

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  “系统”一词自2000年由旭格引入中国市场,近十几年门窗幕墙市场的蓬勃发展,中国系统门窗企业形成了中国特色的多种运营模式。当“什么真正是系统门窗”这一概念成为过去式,实际在运营过程中的具体问题浮现出来:系统公司在整个运营模式中扮演什么角色?应该如何选择合作伙伴,要做哪些深入的调研和长足的考虑?又应该如何进行管控,保证最终的成品和质量完全可以达到研发的理念?如何根据市场的变化来对渠道做更好的开拓?带着以上疑问,MissFC采访了旭格国际建材(北京)有限公司销售总监李彤先生。

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  全流程管控门窗成品质量,多方面考核合作伙伴水平

  旭格作为系统产品供应商,把系统配件提供给合作伙伴,合作伙伴在旭格的系统配件平台上整合必要的门窗要素,对门窗进行加工和安装后输出整窗,并负责为最终用户安装及其他服务,这是旭格与合作伙伴之间的总体合作模式。对于合作门窗企业的选择,旭格主要采用培训、认证和授权的机制来管理,以便对每个环节都有非常到位的管控,保证最终成品完全达复符合旭格最初研发的理念。不同于其他的系统供应商,旭格在选择合作伙伴时有比较特殊的要求,比如旭格有非常系统和全面的门窗加工专用设备,要求合作伙伴在合作前必须采购旭格的专业设备,在此基础上提供技术人员对合作伙伴进行培训及测试,认证合格后会颁发授权书,并确认为旭格的合作伙伴。

  在选择合作伙伴的过程中,旭格主要考虑其质量管理水平、业绩、设备、团队、资金以及市场上的运作情况,最重要的一点是这个企业要对经营高端系统有一个比较正确的定位和深入的理解,也就是合作伙伴与旭格在价值观方面能够有高度的共识,为将来的合作提供一个好的基础。

  不断探索零售市场,依据需求进行产品布局

  在市场需求上,工程市场和零售市场有一定差异,工程市场对于标准化产品需求量比较大。在发达的欧洲国家,门窗市场主要是以零售为主,工程相对来说要少很多。旭格在德国的销售模式是由合作伙伴把旭格的产品进行采购、加工和安装,服务于项目和零售市场而旭格投入更多的精力是在技术培训以及品牌和产品的市场宣传上,促使合作门窗企业在市场上可以得到更多旭格产品的订单。

  而针对中国市场,旭格针对零售市场的产品线非常长,除了不同系列不同保温性能的门窗幕墙系统之外,还有一些特殊功能的系统,比如防火、防弹、排烟以及自动控制系统在市场上都非常受追捧,零售市场顾客的产品需求更加多样化,旭格在零售市场的产品布局也基本上是按照客户需求来提供的。

  旭格步入中国零售市场的时间比较早,到现在已有十七年的时间,但这不是一次性的,是随着时间的发展不断在零售市场上进行扩张,旭格中国团队的市场策划和布局以及合作伙伴在这一过程中起到了很大的推动作用。目前旭格在中国的团队是最完善也是最专业的:有销售部门、市场部门、公司内部物流、技术培训部门,以及专门制定特殊方案、技术支持的工程项目团队,能给中国客户提供更加专业、及时、完整、高品质的服务。但李总表示:“最重要的原因还是旭格的高端产品在市场上拥有一些比较忠实的高端用户,他们对旭格的接受度非常高。”

  机会还是挑战?高端系统门窗迎来新生机

  虽然近年来中国房地产调控、工程量整体在逐渐减少,旭格的销售业绩并没有受到很大影响。李总表示:“近几年旭格在一些一、二线城市的高端项目反而较之前还会多一些,当前的形势对于旭格应该说机会大于挑战。目前旭格零售市场大概占到整个销售业绩的20%,工程市场占到80%。由于新建建筑的开发商对门窗的质量更加重视,根据不断升级的地方标准,以及客户对门窗性能关注度的不断提升,他们在选择门窗系统时会更加慎重,因此目前新建建筑的门窗质量相比之前会有很大提升。目前零售市场换窗在一线城市比较活跃,因为该地区住房保有量比较大,而且一些老旧的住宅在更新换代时对门窗的质量比较关注。”

  谈到南北方门窗企业呈现的不同特点,李总认为,这其实是基于南方和北方不同的气候条件、对门窗系统不同的地方标准,以及当地消费者的消费习惯来形成的一种现象,而非南北方企业自然形成的两种流派。北方冬天天气寒冷,夏天炎热,所以当地对门窗节能、保温的性能标准要求比较高,因此北方企业不得不在门窗的技术细节多下功夫,首先来满足当地消费者对产品的基本需求,同时满足地方标准,所以在技术、解决方案上研究的更加深入。南方气候比较温和,门窗更注重采光、通风、美观度以及使用的方便性,因此南方企业更注重用产品形象和品牌的宣传来吸引消费。

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